Si è tenuta oggi presso il Centro Congressi di Fondazione Cariplo, a Milano, la undicesima edizione dell’Altagamma Consumer and Retail Insight nel corso della quale è stata illustrata un’analisi qualitativa dei consumatori luxury e dei nuovi trend nel retail.
“Dopo la fase di forte espansione post-pandemia, il comparto del lusso sta affrontando una fase di assestamento e nonostante i numeri si mantengano superiori a quelli pre-Covid, si osserva un rallentamento, soprattutto tra i cosiddetti consumatori aspirazionali, ovvero coloro che aspirano a entrare nel mondo del lusso ma sono più esposti agli effetti del contesto economico globale e alla diminuzione del potere d’acquisto. Il profilo del cliente di alta gamma è in continua evoluzione e i brand sono chiamati ad elaborare strategie più personalizzate, coinvolgenti e mirate. Lo studio BCG evidenzia che il 35% dei consumatori aspirazionali hanno diminuito gli acquisti, a causa della perdita di potere di spesa e della flessione dei consumi in Cina. Dall’altra parte, il segmento più alto della piramide, che rappresenta lo 0,1% del totale in termini numerici, ha incrementato la propria spesa arrivando a generare il 37% in valore. Per i prossimi 18 mesi i consumatori aspirazionali dichiarano per il 75% di mantenere invariata o di incrementare la propria spesa e questa percentuale sale all’85% per i clienti top-tier. Per cogliere questa opportunità le aziende dovranno continuare ad investire su una relazione sempre più personalizzata ed efficace con i clienti, a consolidare il rapporto di fiducia con gli stessi, fondato su una solida condivisiojne di valori e a far leva sull’eccellenza delle proprie creazioni e dei propri servizi innovativi” ha esordito il Presidente di Altagamma Matteo Lunelli.
“In uno scenario complesso come quello attuale, è fondamentale che l’Europa agisca in maniera coesa. Temi centrali come la sostenibilità e l’intelligenza artificiale richiedono risposte condivise e coordinate. Altagamma, in collaborazione con le principali associazioni europee del settore, promuove iniziative all’interno dell’European Cultural and Creative Industries Alliance per rafforzare un comparto che incide fortemente sull’economia europea, con un contributo del 5% al PIL e dell’11,5% all’export. L’area del lusso più esclusiva continua a offrire le opportunità più stabili, ma non va trascurata la fascia intermedia, per la quale diventa cruciale rafforzare la relazione e offrire esperienze su misura. “. Ha, poi, proseguito Lunelli.
Il processo di democratizzazione ha generato una crescita straordinaria, con i consumatori aspirazionali che sono arrivati a rappresentare oltre il 74% del valore complessivo del mercato. Questo segmento sta ora mostrando alcune fragilità e, pur rappresentando ancora il 61% del mercato di alta gamma, registra una riduzione di 13 punti percentuali rispetto al 2013. Fra le cause vi è certamente il calo del potere d’acquisto dovuto alla situazione globale di incertezza e alla crisi geopolitica.
I clienti top-tier, con una spesa di oltre 50.000 euro l’anno in beni e servizi di lusso, sono oggi i veri protagonisti del mercato: non solo in categorie come yacht o jet (in cui rappresentano la totalità del segmento) ma in una ampia varietà ampia di acquisti che includono design, vini e distillati, auto, benessere, orologi e gioielli che costituiscono la maggior parte del valore del loro consumo. Con una predilezione per il lusso esperienziale e per il nuovo trend “health as wealth” che considera il benessere, l’estetica e la cura degli spazi personali come dimensioni prioritarie tanto che si prevede un aumento della spesa intorno al 10% nei prossimi 18 mesi.
In ambito retail, il monomarca ha conosciuto, a partire dal 2010, un impetuoso sviluppo: la sua crescita si è concretizzata in negozi di dimensioni sempre maggiori, differenti tra città e città, e piu strettamente coerenti con il DNA del marchio. La distribuzione online non ha cambiato questa tendenza, con i grandi marchi che dominano internet con i loro siti brand.com.
Nel contesto del consueto incontro annuale promosso da Altagamma, è emersa una fotografia chiara di un settore retail in profonda trasformazione. I marchi del lusso si trovano oggi a dover sviluppare strategie sempre più individualizzate e coinvolgenti, in grado di costruire un legame autentico con il consumatore, basato su valori condivisi, fiducia reciproca ed eccellenza nei prodotti e nei servizi offerti.
Secondo quanto emerso dall’analisi True-Luxury Global Consumer Insight 2025 di Boston Consulting Group, presentata da Filippo Bianchi e Guia Ricci, il settore sta attraversando una fase di ridefinizione profonda. I clienti aspirazionali, che in passato rappresentavano tre quarti del mercato, sono ora il 60%, e oltre un terzo di loro ha ridotto la spesa nell’ultimo anno e mezzo. I clienti di fascia alta, invece, stanno guidando la crescita. Il futuro del lusso, affermano gli esperti, dipende dalla capacità di tornare ai suoi valori fondanti: qualità senza compromessi, autenticità, trasparenza della produzione e relazioni personali vere. I consumatori più esigenti chiedono meno pubblicità aggressiva e più esperienze intime, ambienti esclusivi (ricercati dall’80%) e attenzione al dettaglio (rilevante per il 90%).
Durante una tavola rotonda dedicata all’hospitality, Valeriano Antonioli, CEO di Lungarno Collection e Portrait Hotels, ha sottolineato l’importanza di offrire un’esperienza realmente personalizzata per distinguersi nel panorama competitivo. Secondo Antonioli, costruire un rapporto di fiducia con l’ospite, comprenderne i desideri e accompagnarlo con discrezione nella creazione di esperienze uniche è ciò che trasforma un semplice cliente in un vero e proprio ambasciatore del brand. Ma perché ciò avvenga, è essenziale che il personale sia adeguatamente formato, motivato e dotato della libertà necessaria per agire con empatia.
Antonioli ha anche riflettuto sul ruolo crescente della tecnologia, affermando che strumenti come l’intelligenza artificiale e i motori di ricerca sono oggi parte integrante della distribuzione, ma non possono sostituire l’intuito umano. “Tutti usano gli stessi algoritmi, ma ciò che fa la differenza resta la relazione personale”. Anche nel mondo sempre più automatizzato dell’ospitalità, l’empatia e la capacità di ascolto rimangono leve fondamentali per la fidelizzazione.
Un’ulteriore riflessione ha riguardato l’approccio all’innovazione: “Va abbracciata con intelligenza, senza cadere in inutili complicazioni”. Antonioli ha portato l’esempio dell’introduzione della domotica negli hotel, spesso poco user-friendly. La tecnologia, ha ribadito, deve essere semplice, sostenibile e pensata per migliorare realmente l’esperienza del cliente.
Infine, il benessere è stato definito come una dimensione olistica, che va oltre i servizi spa: è fatta di piccoli dettagli, come la qualità del sonno o la presenza di spazi silenziosi. Anche se spesso non pienamente utilizzati, centri benessere e palestre restano tra i fattori decisivi nella scelta di un hotel. “Ascoltare il cliente, anticiparne i bisogni e creare un ambiente in cui sentirsi accolti è la chiave per il successo nel lusso di domani”.
Alla tavola rotonda moderata da Stefania Lazzaroni Direttrice Generale di Altagamma hanno partecipato anche Enrico Galliera, Chief Marketing & Commercial Officer di Ferrari, Luca Lisandroni, CEO di Brunello Cucinelli e Nicolas Luchsinger, CEO di Buccellati.
a cura della redazione
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